La venta guiada por Inteligencia Artificial (AI) es la aplicación de métodos de Machine Learning (ML) y Natural Language Processing (NLP) para analizar conversaciones de ventas y datos históricos, para hacer predicciones y recomendaciones que ayudarían a los vendedores y líderes de ventas.
En la venta guiada por IA encontramos otra aplicación del aprendizaje automático para ayudar a mejorar y a optimizar los resultados financieros de las empresas.
La venta guiada por IA funciona generando datos a partir de la información brindada por los compradores. Estos datos se almacenan en múltiples sistemas dentro de una pila tecnológica de lanzamiento al mercado. Los datos recopilados a escala se vuelven más valiosos que cualquier dato que pueda ser analizado por un vendedor individual. Sabiendo esto, la venta guiada por IA permitirá ayudar a los siguientes usuarios:
- Vendedores: la venta guiada por IA ayudará a almacenar información práctica sobre los clientes para que los vendedores puedan personalizar la atención que presten.
- Especialistas en marketing: la evolución de la IA ayudará en funciones simples del marketing, como en la redacción de contenidos para blogs, sugerir estilos o tipografías dependiendo del sector, ayudar a reparar y lanzar campañas de marketing, entre otras.
- Especialistas en marketing de productos: la IA permitirá identificar fácilmente la posible aparición de nuevos buyer persona a través del monitoreo de las inquietudes de los usuarios en blogs, foros y más, y también en la creación y envío de correos por la newsletter basado en las tendencias más actuales entre canales de venta y otras empresas.
4 componentes principales en la venta guiada por IA
Los expertos identifican cuatro componentes principales en el campo de la venta guiada basada en inteligencia artificial, que clasifican en dos formas: prescriptiva y predictiva. La primera se refiere a la capacidad de proporcionar recomendaciones para las acciones a realizar, y la siguiente a indicadores estadísticos útiles para guiar el proceso de venta en sí. Así, en vez de exigir a los vendedores que decidan las acciones a realizar para seguir avanzando en la relación comercial con el cliente, en el trato o en la cotización, los vendedores pueden seguir los consejos emitidos por el sistema de venta guiada por IA para alcanzar el éxito.
Por otra parte, los expertos de Gartner recomiendan dar cuatro pasos previos antes de implementar estos sistemas:
- Formar a los socios de ventas sobre los elementos fundamentales de la venta guiada basada en IA. Y para ello deberían enfocarse en la importancia que tiene la recopilación de las acciones de compromiso que emprenden los vendedores durante el proceso de formalizar un acuerdo.
- Identificar los pasos del proceso de ventas y los resultados comerciales pertenecientes los procesos de una organización, con el fin de encontrar la mejor solución.
- Actualizar la hoja de ruta de la tecnología de ventas, escogiendo la solución de venta guiada basada en IA que se adapte mejor a las necesidades de la organización y a las de sus clientes potenciales.
- Priorizar dónde serán más útiles las funciones de venta guiada basada en IA, identificando las partes de la cadena de valor de ventas que son más propensas a interpretaciones y conjeturas potencialmente erróneas, donde se requerirá una evaluación más cuidadosa de las reglas comerciales y más complejidad para emitir recomendaciones válidas.
